Comment conquérir de nouveaux prospects grâce au marketing automation
Comment conquérir de nouveaux prospects grâce au marketing automation
La prochaine étape à franchir pour les entreprises est d’intégrer la marketing automation dans leur stratégie de contenu. Cela signifie avoir un logiciel qui s’occupe d’envoyer des emails à vos clients et prospects automatiquement, en fonction de leurs actions précédentes. Le but est de capter l’attention de vos prospects et de les scorer pour ne prendre contact qu’avec les prospects les plus matures.
1. La définition du marketing automation
Le marketing automation est une technique de marketing qui utilise des logiciels pour effectuer automatiquement l’envoi d’emails, les tâches de marketing et la collecte et l’analyse des données. Cette technologie est relativement récente. Aujourd’hui, elle peut également être utilisée pour la publicité sur les réseaux sociaux et le marketing mobile.
2. Comment créer des campagnes de marketing automation
Le marketing automation vous permet de créer des campagnes automatisées et d’intégrer ces campagnes dans votre stratégie de contenu. Les campagnes de marketing automation peuvent être basées sur des actions précédentes, comme les visites de site web, le clic sur un lien ou le partage de contenu. Il est également possible d’utiliser les données collectées par les autres outils du marketing digital, comme Google Analytics, Google AdWords, Salesforce, HubSpot etc.
Un logiciel de marketing automation vous fournit une interface utile pour créer des campagnes automatisées. Une fois que vous avez défini un ou plusieurs objectifs pour ces campagnes, vous pouvez les configurer pour qu’elles soient automatiquement activées. Vous pouvez configurer le message, le canal de communication (courriel, SMS, etc.), la date et l’heure de l’envoi et bien d’autres paramètres encore.
L’un des avantages d’utiliser un logiciel de marketing automation est la capacité à faire des tests. Cela vous permet de tester différents messages, formats et canaux de communication pour vos campagnes afin d’obtenir les résultats souhaités.
Marketing automation : quel outil choisir ?
Il existe un nombre importants de logiciels de marketing automation sur le marché qui vous permettent de créer et d’automatiser vos campagnes marketing.
En voici quelques-uns :
HubSpot est un logiciel de marketing automation qui offre une plateforme complète avec des outils pour gérer votre contenu, votre liste de prospects, votre emailing, etc. Hubspot intègre un CRM, un outil de marketing automation et un outil de ticketing dans une seule et même plateforme pour vous permettre de piloter vos campagnes Inbound marketing sereinement.
ActiveCampaign met à votre disposition les outils d’e-mail marketing, de marketing automation et de CRM dont vous avez besoin pour créer des expériences client unique.
Une large gamme d’outils de marketing automation existe sur le marché comme Sendinblue, ActiveTrail, Webmecanik, Plezy, Marketo… vous pouvez retrouver les 15 meilleurs outils de marketing automation dans cet article de Digitiz.
3. Les cinq outils essentiels à un bon marketing automation
Pour utiliser le marketing automation, il faut que vous disposiez des cinq outils suivants :
La base de données
La base de données est l’endroit où vous enregistrerez toutes les informations que vous aurez récoltées pour définir votre cible et votre offre. Pour un bon marketing automation, il faut que vous disposiez d’une base de données prête à l’emploi.
Un logiciel de création de campagnes automatisées (software-as-a-service)
Le logiciel SaaS est une solution logicielle qui vous permettra de créer des campagnes automatisées. Il sera utilisé pour générer des campagnes, les faire suivre et les analyser.
Un CRM (Customer Relationship Management)
Un CRM est un logiciel qui vous permettra d’accueillir des prospects, de les identifier et de les classer en fonction de leurs besoins. Vous pourrez les suivre, les interagir et les convertir.
Un système de collecte de données web
Un système de collecte de données web est un outil qui vous permettra de récolter des informations sur vos prospects en ligne. Ce système vous permettra aussi de suivre vos clients et prospects en ligne et d’interagir avec eux.
4. Les 3 étapes indispensables avant de créer une stratégie de marketing automation
Pour vous aider à créer une campagne de marketing automation, voici trois étapes pour vous guider dans la bonne direction.
Étape 1 : Définir l’objectif de votre campagne de marketing automation
La première étape consiste à définir les objectifs que vous souhaitez atteindre avec votre campagne. Il est important de définir des objectifs clairs et spécifiques afin d’être en mesure de savoir quand vous avez atteint votre but et si votre campagne a fonctionné.
Dans la plupart des cas, vous voulez atteindre trois types d’objectifs :
- Augmenter le nombre de prospects et de clients
- Augmenter les revenus et la profitabilité
- Améliorer la satisfaction client
Au cours de la création de votre campagne, soyez clair sur l’objectif que vous poursuivez. Il est important de savoir ce que vous voulez atteindre afin de ne pas gaspiller votre budget marketing sur des objectifs inutiles.
Étape 2 : Définir votre cible et le type de clients que vous souhaitez attirer
La deuxième étape consiste à définir votre cible et le type de clients que vous souhaitez attirer avec votre campagne. Beaucoup de marketeurs commettent l’erreur de sous-estimer la quantité de temps nécessaire pour identifier leur cible. C’est un processus long et complexe qui nécessite une grande réflexion. Vous avez besoin de définir vos clients et votre cible dans les moindres détails :
- Qui sont vos clients potentiels ?
- Quel est leur niveau de revenu ?
- Quelle est la structure familiale ?
- Quels sont leurs centres d’intérêts ?
- Quels sont leurs besoins, leurs frustrations et leurs rêves ?
Il est essentiel de bien segmenter votre base et de définir des buyer persona.
Pour mieux comprendre cette notion, vous pouvez consulter ce guide : « 4 étapes indispensables pour mettre en place une stratégie Inbound Marketing efficace ?«
Une fois que vous les aurez définis, il est important de créer un profil détaillé pour chaque client potentiel. Ces profils seront utilisés pour créer vos campagnes de marketing automation.
Étape 3 : Créer des campagnes dynamiques en fonction de vos segments et de vos buyer persona
Une fois que vous avez défini vos segments et vos buyer persona, il est temps d’en profiter pour créer des campagnes dynamiques. Vous pouvez ainsi adapter votre message en fonction du profil du contact qui le reçoit. Cela vous permettra d’optimiser votre trafic et d’être encore plus pertinent.
En fonction de vos clients potentiels, vous pourrez faire varier des éléments de communication pour avoir un discours personnalisé par persona.
5. 5 conseils pratiques pour réussir vos campagnes de marketing automation
Vous avez tout ce dont vous avez besoin ? Vous avez choisi vos outils et vous avez réussi à mettre en place votre stratégie marketing ? Parfait ! Voici une liste de 5 conseils pratiques pour réussir vos campagnes :
1/ Créer un contenu qui fait la différence
Lors de la phase de création de votre offre, soyez créatif et n’hésitez pas à innover. Si vous n’êtes pas original, votre offre ne sera pas perçue comme étant différente de ce qui se fait déjà.
Votre offre vous permettra de vous différencier des autres entreprises. Pour cela, il faudra que vous trouviez un point fort qui vous permettra de mettre en avant les aspects positifs de votre produit ou de votre service.
Une fois que vous aurez trouvé ce point fort, vous devrez le mettre en avant. Évitez d’utiliser des mots tels que « le meilleur », « le plus rapide »,… Vous utiliserez alors des mots tels que « unique », « innovant », « novateur »,…
Par exemple, si vous êtes un cabinet d’avocats et que vous avez un point fort en matière de gestion de patrimoine, vous pourriez faire une campagne sur le fait de ne pas avoir à choisir entre une étude d’avocat spécialisée en droit fiscal et un avocat expert en droit des affaires. Vous pourriez même imaginer crée des outils juridiques en ligne qui seraient encore plus innovants que ceux du marché.
2/ Effectuer un mapping de la campagne
Une fois que vous aurez défini le contenu de votre campagne, vous devrez effectuer un mapping. Il s’agit d’un diagramme qui vous permettra de bien répartir le contenu de votre campagne dans le temps.
Avant de commencer, il est important de déterminer la période de la campagne : est-ce que ce sera une campagne sur une semaine, un mois, six mois,… ?
Une fois cette période déterminée, vous pourrez ensuite répartir le contenu de votre campagne.
À l’aide de ce diagramme, vous pourrez identifier les points forts que vous souhaitez mettre en avant et les moments de la campagne où il sera le plus opportun de le faire.
Par exemple, si vous êtes une entreprise spécialisée dans la vente de vêtements, votre campagne de marketing automation pourrait se dérouler sur une période de 3 mois durant laquelle vous aurez plusieurs offre de réductions, des nouveautés, des invitations pour votre showroom…
3/ Favoriser les interactions
L’objectif principal est de faire interagir vos prospects avec vos messages en les envoyant sur des pages de votre site ( article de blog, page de ventes, page de témoignages clients ou en leur faisant télécharger des contenus ( Livre Blanc, Checklist, Use case….). Tout cela pour vous permettre de collecter des insight qui vous permettrons de scorer vos prospects et d’améliorer votre dispositif de marketing automation.
4/ Améliorer le taux de conversion de vos campagnes
Pour passe au niveau supérieur dans vos campagne de marketing automation, il faudra impérativement avoir un suivi précis des stats de vos campagnes.
Regarder les taux d’ouvertures, de clics, les visualisations de vos vidéos, le nombre de lead généré via vos contenus premium ( Livre Blanc).
La seconde étape indispensable est de mettre en place de l’A/B testing sur vos objets et vos Call to action et ou sur le contenu de vos messages pour tenter d’améliorer vos performances.
Pour réaliser un bonne A/B test souvenez vous qu’il ne faut modifier qu’un seul élément à la fois sinon vous risquez d’avoir des biais dans vos résultats.
5/ Traiter vos leads au bon moment en les scorant
Vous avez généré des leads via vos campagnes de marketing automation, il faut maintenant les traiter de manière efficace. Pour cela, vous devez avant tout identifier les personnes qui passent le cap de la prise de contact et celles qui ne l’ont pas fait.
Une fois que vous avez identifié les leads qui pourraient être intéressants, vous pouvez commencer à leur envoyer des offres et à tester différents outils pour évaluer s’il sont intéressés ou non.
La méthode la plus commune pour cela est le score personnalisé. Ce score est composé d’un nombre de points. Chaque point correspond à un attribut ou un critère que vous pouvez attribuer au lead.
vous pourrez attribuer des points à votre lead en fonction de son profil, des ses interactions avec vos contenus ( ouverture, clics, nombre de visite sur votre site, inscription à la newsletter…). Cela va vous permettre de savoir quels profils seront les plus engagés et les plus enclin à passer à l’acte de d’achat. Vous pourrez dès lors programmer des notification commerciales automatique pour que votre équipe commerciale les traite en priorité.
A vous de jouez pour inventer et créer vos campagnes de marketing Automation
Mettre en place une stratégie de marketing automation nécessite du temps et de la préparation, vous avez maintenant toutes les clés pour avancer sereinement et généré des prospects qualifiés pour votre force commerciale.
Bien s’équiper avec des outils fiable et mettre noir sur blanc ses objectifs vous permettrons de ne pas vous perdre en chemin.
Bien préparer, cette stratégie est très efficace et vous permet de communiquer plus finement avec vos différents buyer persona.
Alors on se lance ?
Julien Floquet
Consultant Inbound et Outbound Marketing
Passionné par les nouveaux outils digitaux, j'aimerai vous faire partager mes découvertes et vous aider à choisir les outils les plus pertinents pour votre activité.
