Pourquoi mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?
L’inbound Marketing utilise différentes techniques comme le marketing automation, le lead nurturing, le lead scoring. Mais également les moteurs de recherche via le SEO, les réseaux sociaux et le content marketing. Le constat est sans appel, Les sociétés utilisant principalement l’Inbound Marketing on un coût par lead 61 % plus bas que celles utilisant uniquement l’outbound marketing (source Hubspot).
Mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing nécessite une étude approfondie de votre offre de valeurs et de vos clients. Il existe 4 piliers à prendre en compte pour lancer une stratégie inbound efficace. Le buyer persona et le buyer journey. La création de contenus premiums. Un site web optimisé et un outil de Marketing Automation.
Vous avez déjà un site? Je vous propose d’en discuter ensemble pour voir les solutions sur-mesure que je peux vous proposer pour mettre en place une stratégie Inbound Marketing efficace et durable.
Comment je peux vous aider dans votre stratégie d’inbound marketing ?
Buyer Persona et Buyer Journey
Pour attirer des prospects sur votre site encore faut-il les connaître parfaitement. L’étude de votre buyer persona est essentielle pour mettre en place une stratégie d‘Inbound Marketing efficace. Il permet d’analyser les besoins, les craintes, les envies et les problèmes rencontrés par votre client idéal. Le deuxième outil essentiel est le Buyer Journey. Cet outil met en évidence les 3 phases du parcours d’achat de votre prospect (Découverte, Considération et Décision). Les informations recueillies sur le Buyer Persona vont vous permettre de proposer les contenus attendus par vos prospects. Une fois ces deux outils en votre possession, nous pourrons travailler sur une stratégie de contenu efficace.
Stratégie de Contenu Content Marketing
Le content marketing est une stratégie marketing digitale qui consiste à créer et diffuser à vos clients et prospects, du contenu media informatif, ludique et à forte valeur ajoutée. L’objectif de vos contenus sera de répondre aux interrogations et de résoudre les problèmes de vos prospects. Et cela pour chaque phase du parcours d’achat. Nous définirons dans une stratégie de contenu les sujets d’articles et de contenus pertinents. Ils permettront de faire avancer vos prospects dans leur parcours d’achat (Livre Blanc, Enquête, Quiz, Checklist, Webinaire, Réunion d’information…). Cela nécessite une recherche de mots-clefs à fort potentiel pour drainer du trafic qualifié. La mise en place d’un planning éditorial sur lequel nous définirons les médias que nous utiliserons pour diffuser le contenu.
Stratégie de Formulaire
Le modèle TOFU / MOFU / BOFU suit le cycle Inbound Marketing du parcours d’achat suivant les 3 grandes étapes : Découverte, Considération et Décision.
TOFU (Top of the funnel) : Formulaire simple utilisé sur une landing page pour délivrer des contenus informatifs et didactiques. Contenus apportant des réponses aux problèmes rencontrés par vos prospects lors de la phase de Découverte.
MOFU (Middle of the funnel) : Le prospect à identifié son besoin et cherche les solutions parmi une liste de prestataires. Ce Formulaire plus dense est utilisé pour délivrer des contenus mettant en avant votre expertise afin de convaincre.
BOFU (Bottom of the funnel) : Le prospect est en phase de décision. Ce formulaire plus engageant est utilisé pour la prise de contact direct, la demande de démonstration ou de documentation produit ou de devis.
Stratégie de CTA
Les CTA ou Call to Action sont essentiels pour optimiser la conversion. On les retrouve sur l’ensemble de vos dispositifs d’acquisitions. Ils ont un rôle prépondérant dans la réussite de vos opérations Inbound et Outbound Marketing pour générer des leads. Il est important de réaliser des A/B test sur les couleurs et textes de vos CTA. Optimisés, ils peuvent augmenter votre taux de conversion de plusieurs points. Plusieurs règles de base sont à suivre : avoir un intitulé précis, être visible, être incitatif, positionné à droite.,. Il existe une multitude de formats où vous pouvez les décliner. Dans vos articles de blogs, vos newsletters, sur vos réseaux sociaux, l’important pour vos CTA sont de générer du trafic vers votre objectif. Mettre en place une stratégie cohérente permet d’optimiser votre conversion et de maximiser votre ROI.
Lead Nurturing
Saviez-vous que 96% des visiteurs d’un site internet ne sont pas prêts à acheter ( étude Marketo ). Mettre en place une stratégie de lead Nurturing permet de faire maturer vos prospects en phase de découverte. L’objectif est de garder un contact avec vos prospects qui ont montré un intérêt pour votre produit ou service. L’idée première est de leur faire parvenir une séquence d’emails automatisées. Ces emails doivent contenir des contenus à fortes valeurs ajoutées permettant a vos prospects d’avancer dans leur parcours d’achat. On le représente souvent comme un arbre de décision ou scénarios (Workflow en anglais). Chaque workflow doit avoir un objectif précis : achat d’un service, action sur le site web, demande de démonstration. Le but est évidemment de convertir ces prospects en clients à l’issue des séquences de lead nurturing.
Marketing Automation
Le Marketing Automation est un ensemble d’outils permettant d’automatiser vos actions marketing fréquentes et répétitives. Il permet un gain de temps et de productivité considérable. Cela nécessite pour le mettre en place de s’équiper d’un ou plusieurs outils de Marketing Automation. Il existe de nombreuses solutions sur le marché. La plus connue est Hubspot qui allie outil d’automation et CRM. Ces deux outils sont aujourd’hui indispensables si l’on souhaite mettre en place une stratégie Inbound Marketing efficace. Ces solutions permettent d’automatiser les envois d’emails, sms ou posts sur vos réseaux sociaux via des workflows automatisés. Elles permettent de centraliser l’ensemble de vos opérations dans un seul endroit. Mais le plus important reste la capacité de tracker et de mesurer très finement les résultats de l’ensemble de votre stratégie Inbound Marketing.
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