Pour répondre à cette question, vous devez être au courant des étapes d’une stratégie Inbound marketing. 
D’une part, la réussite d’un projet de marketing digital ne dépend pas seulement du plan d’action, mais de la performance des méthodes entreprises. D’autre part, un expert en stratégie marketing sait qu’un petit groupe de personnes prêt à acheter vaut mieux qu’une multitude de leads sans résultats. 

Divers avis et conseils sont disponibles en ligne pour booster la qualité de vos leads. Malheureusement, la plupart d’entre eux vous renvoient à des étapes initiales et sans intérêt.

Ici, convertir les visiteurs en leads n’est plus le défi. Vous les avez déjà, mais comment les fidéliser ? Quels sont les moyens efficaces pour les rendre matures ? Pour en faire un réel client, quelle stratégie adopter ?

Il s’agit ici de l’étape finale où l’équipe marketing agit seul. Après, il doit se joindre aux commerciaux pour finaliser la conversion des leads en clients.

Les paragraphes suivants vous conseilleront sur les processus à suivre sans entrer dans les détails et fonctionnements des outils. 

Révisez vos stratégies d’acquisition de leads qualifiés (formulaire, landing page, valeurs ajoutées de contenus)

Chacune des étapes d’une stratégie marketing est très importante et c’est une erreur de débutant d’accorder plus d’importance à l’une puis de négliger l’autre. Si vous voulez augmenter le potentiel de vos leads, optimisez toutes vos étapes. 

Rédigez un formulaire sélectif pour collecter vos leads qualifiés

L’objectif d’un formulaire sélectif étant de récupérer seulement les informations essentielles pour obtenir des leads qualifiés.

Ce formulaire doit être simple et efficace. Ne vous souciez pas des informations qu’un prospect peut offrir, concentrez-vous sur celles que vous pouvez utiliser.

Soyez prêt à récolter d’amples informations sur votre cible. Dynamisez vos champs de formulaire pour en faire un meilleur piège à prospects. Par exemple, si un lead a été déjà inscrit dans votre buyer personas et qu’il re-clic, un deuxième formulaire (avec des questions différentes que celles du premier) doit être prêt à l’accueillir.

Votre formulaire doit vous permettre de faire un bon ciblage. Cela rend votre prospection digitale plus professionnelle. 

Optez pour une landing page avec des contenus à forte valeur ajoutée

Dès le clic sur votre bouton CTA (Call-to action), votre visiteur doit atterrir dans une page claire et simple. 

Pour réussir à terme votre stratégie, votre futur lead aura besoin d’une page cohérente avec le CTA qu’il vient de cliquer.

Votre landing page est optimale si elle aborde un sujet unique et précis. Son contenu doit se focaliser sur l’acquisition d’un lead qualifié, mais pas des leads à zéro intérêt. 

La landing page représente un lieu d’échange d’informations et d’offres au niveau de votre site internet. Vous devez y proposer des contenus reflétant votre image. Ainsi, vous aurez une grande chance d’obtenir des infos précises et exactes auprès de vos prospects. N’oubliez pas d’envoyer un e-mail de remerciement à la suite des renseignements enregistrés.

Sachez qu’une landing page claire et précise génère aisément des leads qualifiés.

Optimisez le SEO des contenus de votre site web et trouvez les bons mots-clés qui permettent de faire un référencement naturel et de convertir des leads qualifiés. 

Créez un workflow via le marketing automation pour avoir des leads qualifiés

Après avoir revu vos stratégies de génération de trafic, il est temps de vous concentrer sur la pertinence de vos leads. 

De nombreuses agences de marketing digital utilisent des outils de Marketing automation comme Act-on ou Hubspot pour gérer leurs leads. Il convient de bien maîtriser ces outils pour optimiser la qualité de votre approche.

Cette solution d’automatisation de votre stratégie de vente suit et mesure les actions de vos prospects. Elle offre une représentation numérique du comportement de votre futur client. C’est le principe du workflow.

Les plateformes d’automation facilitent la gestion de vos leads et leur conversion en leads qualifiés. En effet, vous pouvez de manière automatique observer en permanence l’évolution de l’affiliation d’un prospect. Ainsi, vous êtes libre d’adapter vos stratégies selon les actions de vos contacts. 

La création d’un workflow accompagne les prospects vers leur maturation. L’e-mailing (envoi par mail d’informations et contenus personnalisés) contribue grandement à les faire progresser. 

Notez vos leads

Comme à l’école, vous pouvez noter vos leads pour définir les plus qualifiés (prospects chauds). Dans notre cas, les leads seront classés selon leur niveau de maturité. 

L’outil lead scoring déterminera les notes attribuées à vos leads selon leurs comportements. Le service marketing doit travailler sur ces données puis définit les meilleurs (Sales Qualified Leads). 

Ces notes sont issues de deux types de variables : les données du buyer persona (profil numérique de l’inbound marketing) et les informations sur les comportements.   

L’amélioration de la qualité des leads repose essentiellement sur l’élévation du score des leads à travers le MQL (Marketing Qualified Leads). Pour ceux accusant des notes inférieures à l’exigence, les webmarketeur et commerciaux devront conjuguer leurs efforts en appliquant une efficace méthode de contact (E-mailing et lead nurturing). 

Faites le tri et adoptez une organisation solide

Vous pouvez maintenant faire une segmentation de vos leads grâce aux multiples informations et renseignements collectés durant la phase d’acquisition. 

Segmentez vos leads par niveau de maturité

Procédez à la segmentation de vos prospects au niveau d’un buyer journey. Ensuite, catégorisez vos leads selon leurs notes, besoins et aspirations. 

Filtrez vos cibles, c’est-à-dire les leads qualifiés susceptibles d’être convertis rapidement en clients. Les autres seront pris en charge durant la phase suivante.

Mettez en place la stratégie de marketing digital adéquate et exploitez de manière judicieuse les différents renseignements obtenus dans le CRM. 

Organisez le flux de leads avec l’outil CRM (Customer Relationship Management)

Définissez une stratégie accompagnée de techniques performantes pour générer du trafic. Quand vous avez bien appris à toucher vos cibles, organisez-les comme il faut !

Plus les prospects s’accumulent dans votre base de données, plus vous aurez du mal à les organiser.   

Adoptez le CRM pour bien analyser les données. Vous pouvez bien sûr effectuer le suivi de vos interactions avec vos leads. Ce CRM permet également de comprendre vos leads afin de les placer dans l’entonnoir de conversion. 

Prenez soin de vos leads qualifiés à l’aide de la stratégie de lead nurturing et l’emailing

Cette étape requiert une connaissance avancée en marketing inbound. Vous devez le maîtriser pour convertir vos nouveaux leads.

REMARQUE : Listes segmentées, lead nurturing et e-mail devront également être utilisés durant les étapes de fidélisation de vos clients.

Accordez plus de temps à votre lead nurturing

Après les notes et le tri de vos leads, il est possible à présent de connaître ceux qui ont besoin d’accompagnement pour être qualifiés. 

Durant le cycle d’achat effectué par votre futur client, le lead nurturing entre en jeu. Cette méthode accompagne le prospect pour le rendre mature et qualifié pour la vente.

Le lead nurturing est à la fois efficace et moins cher. Investissez plus de temps et d’argent dans cette phase plutôt que sur les démarches de génération de trafic afin d’espérer un bon retour sur investissement de votre projet. 

Plus vous vous concentrez sur cette phase, mieux sera la qualité de vos leads. 

Puisez dans toutes les ressources des réseaux sociaux pour qualifier vos leads (Facebook Ads, linkedin, Twitter Ads, Google AdWords). 

Soignez vos e-mails 

Avant de prendre contact avec vos prospects, posez-vous la question, quel contenu mail est le plus adéquat pour obtenir des leads qualifiés ?

Optimisez votre message. Ecrivez un texte direct et court. Chacun de vos paragraphes compte pour réussir votre lead nurturing. 

Faites bien attention aux tons adoptés. Ajustez au maximum votre contenu à votre objectif. Aussi, envoyez un texte moyen (ni trop court, ni trop long). 

La technique d’Emailing reste un composant non négligeable pour la stratégie de lead nurturing. Pensez donc à tester le contenu de votre mail avant de l’envoyer.

Vérifiez vos actions de conversion avec un Reporting marketing

L’amélioration de leads nécessite une surveillance permanente de contenus (articles, landing page…).

Le reporting marketing vous permettra d’observer de plus près vos concurrents. A travers cette méthode, vous pouvez observer les campagnes marketing qui ont le plus de succès en termes de génération et retour sur investissement. 

Via le reporting dans le CRM, vous pouvez également analyser la qualité de votre méthode et prévoir sa réussite.

N’oubliez pas de tester et d’analyser vos méthodes 

Comment savoir si vous avez vraiment réussi à optimiser la qualité de vos leads ? Faites un test ! 

Confrontez vos données, relancez votre stratégie et évaluez si les notes de vos leads ont augmenté ou non. 

Recommencez puis améliorez vos approches afin que votre objectif soit atteint. Vous devez comprendre que le but d’une stratégie inbound marketing n’est seulement pas de générer un max de leads, mais c’est surtout d’avoir des leads qualifiés prêts à acheter. 

Conclusion

L’obtention de leads de qualité repose sur la performance de vos actions à travers chaque étape de votre stratégie marketing. 

Vous devez améliorer vos champs de formulaire, landing page et contenus marketing pour générer un trafic de leads qualifiés.  

Optimisez votre workflow, votre e-mailing et votre lead nurturing pour augmenter le score de vos prospects. Faites un rapport régulier de vos activités. Testez vos méthodes et améliorez-les jusqu’à ce que votre résultat fasse écho. 

La prochaine étape à franchir pour les entreprises est d’intégrer la marketing automation dans leur stratégie de contenu. Cela signifie avoir un logiciel qui s’occupe d’envoyer des emails à vos clients et prospects automatiquement, en fonction de leurs actions précédentes. Le but est de capter l’attention de vos prospects et de les scorer pour ne prendre contact qu’avec les prospects les plus matures.

 

1. La définition du marketing automation

 

Le marketing automation est une technique de marketing qui utilise des logiciels pour effectuer automatiquement l’envoi d’emails, les tâches de marketing et la collecte et l’analyse des données. Cette technologie est relativement récente. Aujourd’hui, elle peut également être utilisée pour la publicité sur les réseaux sociaux et le marketing mobile.

 

2. Comment créer des campagnes de marketing automation

 

Le marketing automation vous permet de créer des campagnes automatisées et d’intégrer ces campagnes dans votre stratégie de contenu. Les campagnes de marketing automation peuvent être basées sur des actions précédentes, comme les visites de site web, le clic sur un lien ou le partage de contenu. Il est également possible d’utiliser les données collectées par les autres outils du marketing digital, comme Google Analytics, Google AdWords, Salesforce, HubSpot etc.

 

Un logiciel de marketing automation vous fournit une interface utile pour créer des campagnes automatisées. Une fois que vous avez défini un ou plusieurs objectifs pour ces campagnes, vous pouvez les configurer pour qu’elles soient automatiquement activées. Vous pouvez configurer le message, le canal de communication (courriel, SMS, etc.), la date et l’heure de l’envoi et bien d’autres paramètres encore.

 

 

L’un des avantages d’utiliser un logiciel de marketing automation est la capacité à faire des tests. Cela vous permet de tester différents messages, formats et canaux de communication pour vos campagnes afin d’obtenir les résultats souhaités.

Marketing automation : quel outil choisir ?

 

Il existe un nombre importants de logiciels de marketing automation sur le marché qui vous permettent de créer et d’automatiser vos campagnes marketing.

En voici quelques-uns :

HubSpot est un logiciel de marketing automation qui offre une plateforme complète avec des outils pour gérer votre contenu, votre liste de prospects, votre emailing, etc. Hubspot intègre un CRM, un outil de marketing automation et un outil de ticketing dans une seule et même plateforme pour vous permettre de piloter vos campagnes Inbound marketing sereinement.

ActiveCampaign met à votre disposition les outils d’e-mail marketing, de marketing automation et de CRM dont vous avez besoin pour créer des expériences client unique.

Une large gamme d’outils de marketing automation existe sur le marché comme Sendinblue, ActiveTrail, Webmecanik, Plezy, Marketo… vous pouvez retrouver les 15 meilleurs outils de marketing automation dans cet article de Digitiz.

 

3. Les cinq outils essentiels à un bon marketing automation

 

Pour utiliser le marketing automation, il faut que vous disposiez des cinq outils suivants :

La base de données

La base de données est l’endroit où vous enregistrerez toutes les informations que vous aurez récoltées pour définir votre cible et votre offre. Pour un bon marketing automation, il faut que vous disposiez d’une base de données prête à l’emploi.

Un logiciel de création de campagnes automatisées (software-as-a-service)

Le logiciel SaaS est une solution logicielle qui vous permettra de créer des campagnes automatisées. Il sera utilisé pour générer des campagnes, les faire suivre et les analyser.

Un CRM (Customer Relationship Management)

Un CRM est un logiciel qui vous permettra d’accueillir des prospects, de les identifier et de les classer en fonction de leurs besoins. Vous pourrez les suivre, les interagir et les convertir.

Un système de collecte de données web

Un système de collecte de données web est un outil qui vous permettra de récolter des informations sur vos prospects en ligne. Ce système vous permettra aussi de suivre vos clients et prospects en ligne et d’interagir avec eux.

 

4. Les 3 étapes indispensables avant de créer une stratégie de marketing automation

 

Pour vous aider à créer une campagne de marketing automation, voici trois étapes pour vous guider dans la bonne direction.

 

Étape 1 : Définir l’objectif de votre campagne de marketing automation

La première étape consiste à définir les objectifs que vous souhaitez atteindre avec votre campagne. Il est important de définir des objectifs clairs et spécifiques afin d’être en mesure de savoir quand vous avez atteint votre but et si votre campagne a fonctionné.

Dans la plupart des cas, vous voulez atteindre trois types d’objectifs :

1. Augmenter le nombre de prospects et de clients
2. Augmenter les revenus et la profitabilité
3. Améliorer la satisfaction client

Au cours de la création de votre campagne, soyez clair sur l’objectif que vous poursuivez. Il est important de savoir ce que vous voulez atteindre afin de ne pas gaspiller votre budget marketing sur des objectifs inutiles.

Étape 2 : Définir votre cible et le type de clients que vous souhaitez attirer

La deuxième étape consiste à définir votre cible et le type de clients que vous souhaitez attirer avec votre campagne. Beaucoup de marketeurs commettent l’erreur de sous-estimer la quantité de temps nécessaire pour identifier leur cible. C’est un processus long et complexe qui nécessite une grande réflexion. Vous avez besoin de définir vos clients et votre cible dans les moindres détails :

• Qui sont vos clients potentiels ?
• Quel est leur niveau de revenu ?
• Quelle est la structure familiale ?
• Quels sont leurs centres d’intérêts ?
• Quels sont leurs besoins, leurs frustrations et leurs rêves ?

Il est essentiel de bien segmenter votre base et de définir des buyer persona.

Pour mieux comprendre cette notion, vous pouvez consulter ce guide : « 4 étapes indispensables pour mettre en place une stratégie Inbound Marketing efficace ?« 

 

Une fois que vous les aurez définis, il est important de créer un profil détaillé pour chaque client potentiel. Ces profils seront utilisés pour créer vos campagnes de marketing automation.

 

 

Étape 3 : Créer des campagnes dynamiques en fonction de vos segments et de vos buyer persona

Une fois que vous avez défini vos segments et vos buyer persona, il est temps d’en profiter pour créer des campagnes dynamiques. Vous pouvez ainsi adapter votre message en fonction du profil du contact qui le reçoit. Cela vous permettra d’optimiser votre trafic et d’être encore plus pertinent.

En fonction de vos clients potentiels, vous pourrez faire varier des éléments de communication pour avoir un discours personnalisé par persona.

 

5. 5 conseils pratiques pour réussir vos campagnes de marketing automation

 

Vous avez tout ce dont vous avez besoin ? Vous avez choisi vos outils et vous avez réussi à mettre en place votre stratégie marketing ? Parfait ! Voici une liste de 5 conseils pratiques pour réussir vos campagnes :

 

1/ Créer un contenu qui fait la différence

Lors de la phase de création de votre offre, soyez créatif et n’hésitez pas à innover. Si vous n’êtes pas original, votre offre ne sera pas perçue comme étant différente de ce qui se fait déjà.

Votre offre vous permettra de vous différencier des autres entreprises. Pour cela, il faudra que vous trouviez un point fort qui vous permettra de mettre en avant les aspects positifs de votre produit ou de votre service.

Une fois que vous aurez trouvé ce point fort, vous devrez le mettre en avant. Évitez d’utiliser des mots tels que « le meilleur », « le plus rapide »,… Vous utiliserez alors des mots tels que « unique », « innovant », « novateur »,…

Par exemple, si vous êtes un cabinet d’avocats et que vous avez un point fort en matière de gestion de patrimoine, vous pourriez faire une campagne sur le fait de ne pas avoir à choisir entre une étude d’avocat spécialisée en droit fiscal et un avocat expert en droit des affaires. Vous pourriez même imaginer crée des outils juridiques en ligne qui seraient encore plus innovants que ceux du marché.

 

2/ Effectuer un mapping de la campagne

Une fois que vous aurez défini le contenu de votre campagne, vous devrez effectuer un mapping. Il s’agit d’un diagramme qui vous permettra de bien répartir le contenu de votre campagne dans le temps.

Avant de commencer, il est important de déterminer la période de la campagne : est-ce que ce sera une campagne sur une semaine, un mois, six mois,… ?

Une fois cette période déterminée, vous pourrez ensuite répartir le contenu de votre campagne.

À l’aide de ce diagramme, vous pourrez identifier les points forts que vous souhaitez mettre en avant et les moments de la campagne où il sera le plus opportun de le faire.

Par exemple, si vous êtes une entreprise spécialisée dans la vente de vêtements, votre campagne de marketing automation pourrait se dérouler sur une période de 3 mois durant laquelle vous aurez plusieurs offre de réductions, des nouveautés, des invitations pour votre showroom…

 

3/ Favoriser les interactions

L’objectif principal est de faire interagir vos prospects avec vos messages en les envoyant sur des pages de votre site ( article de blog, page de ventes, page de témoignages clients ou en leur faisant télécharger des contenus ( Livre Blanc, Checklist, Use case….). Tout cela pour vous permettre de collecter des insight qui vous permettrons de scorer vos prospects et d’améliorer votre dispositif de marketing automation.

 

4/ Améliorer le taux de conversion de vos campagnes

Pour passe au niveau supérieur dans vos campagne de marketing automation, il faudra impérativement avoir un suivi précis des stats de vos campagnes.

Regarder les taux d’ouvertures, de clics, les visualisations de vos vidéos, le nombre de lead généré via vos contenus premium ( Livre Blanc).

La seconde étape indispensable est de mettre en place de l’A/B testing sur vos objets et vos Call to action et ou sur le contenu de vos messages pour tenter d’améliorer vos performances.

Pour réaliser un bonne A/B test souvenez vous qu’il ne faut modifier qu’un seul élément à la fois sinon vous risquez d’avoir des biais dans vos résultats.

 

5/ Traiter vos leads au bon moment en les scorant

Vous avez généré des leads via vos campagnes de marketing automation, il faut maintenant les traiter de manière efficace. Pour cela, vous devez avant tout identifier les personnes qui passent le cap de la prise de contact et celles qui ne l’ont pas fait.

Une fois que vous avez identifié les leads qui pourraient être intéressants, vous pouvez commencer à leur envoyer des offres et à tester différents outils pour évaluer s’il sont intéressés ou non.

La méthode la plus commune pour cela est le score personnalisé. Ce score est composé d’un nombre de points. Chaque point correspond à un attribut ou un critère que vous pouvez attribuer au lead.

vous pourrez attribuer des points à votre lead en fonction de son profil, des ses interactions avec vos contenus ( ouverture, clics, nombre de visite sur votre site, inscription à la newsletter…). Cela va vous permettre de savoir quels profils seront les plus engagés et les plus enclin à passer à l’acte de d’achat. Vous pourrez dès lors programmer des notification commerciales automatique pour que votre équipe commerciale les traite en priorité.

 

 

A vous de jouez pour inventer et créer vos campagnes de marketing Automation

 

Mettre en place une stratégie de marketing automation nécessite du temps et de la préparation, vous avez maintenant toutes les clés pour avancer sereinement et généré des prospects qualifiés pour votre force commerciale.

Bien s’équiper avec des outils fiable et mettre noir sur blanc ses objectifs vous permettrons de ne pas vous perdre en chemin.
Bien préparer, cette stratégie est très efficace et vous permet de communiquer plus finement avec vos différents buyer persona.

Alors on se lance ?