7 astuces pour améliorer la qualité de vos leads qualifiés

Pour répondre à cette question, vous devez être au courant des étapes d’une stratégie Inbound marketing. 
D’une part, la réussite d’un projet de marketing digital ne dépend pas seulement du plan d’action, mais de la performance des méthodes entreprises. D’autre part, un expert en stratégie marketing sait qu’un petit groupe de personnes prêt à acheter vaut mieux qu’une multitude de leads sans résultats. 

Divers avis et conseils sont disponibles en ligne pour booster la qualité de vos leads. Malheureusement, la plupart d’entre eux vous renvoient à des étapes initiales et sans intérêt.

Ici, convertir les visiteurs en leads n’est plus le défi. Vous les avez déjà, mais comment les fidéliser ? Quels sont les moyens efficaces pour les rendre matures ? Pour en faire un réel client, quelle stratégie adopter ?

Il s’agit ici de l’étape finale où l’équipe marketing agit seul. Après, il doit se joindre aux commerciaux pour finaliser la conversion des leads en clients.

Les paragraphes suivants vous conseilleront sur les processus à suivre sans entrer dans les détails et fonctionnements des outils. 

Révisez vos stratégies d’acquisition de leads qualifiés (formulaire, landing page, valeurs ajoutées de contenus)

Chacune des étapes d’une stratégie marketing est très importante et c’est une erreur de débutant d’accorder plus d’importance à l’une puis de négliger l’autre. Si vous voulez augmenter le potentiel de vos leads, optimisez toutes vos étapes. 

Rédigez un formulaire sélectif pour collecter vos leads qualifiés

L’objectif d’un formulaire sélectif étant de récupérer seulement les informations essentielles pour obtenir des leads qualifiés.

Ce formulaire doit être simple et efficace. Ne vous souciez pas des informations qu’un prospect peut offrir, concentrez-vous sur celles que vous pouvez utiliser.

Soyez prêt à récolter d’amples informations sur votre cible. Dynamisez vos champs de formulaire pour en faire un meilleur piège à prospects. Par exemple, si un lead a été déjà inscrit dans votre buyer personas et qu’il re-clic, un deuxième formulaire (avec des questions différentes que celles du premier) doit être prêt à l’accueillir.

Votre formulaire doit vous permettre de faire un bon ciblage. Cela rend votre prospection digitale plus professionnelle. 

Optez pour une landing page avec des contenus à forte valeur ajoutée

Dès le clic sur votre bouton CTA (Call-to action), votre visiteur doit atterrir dans une page claire et simple. 

Pour réussir à terme votre stratégie, votre futur lead aura besoin d’une page cohérente avec le CTA qu’il vient de cliquer.

Votre landing page est optimale si elle aborde un sujet unique et précis. Son contenu doit se focaliser sur l’acquisition d’un lead qualifié, mais pas des leads à zéro intérêt. 

La landing page représente un lieu d’échange d’informations et d’offres au niveau de votre site internet. Vous devez y proposer des contenus reflétant votre image. Ainsi, vous aurez une grande chance d’obtenir des infos précises et exactes auprès de vos prospects. N’oubliez pas d’envoyer un e-mail de remerciement à la suite des renseignements enregistrés.

Sachez qu’une landing page claire et précise génère aisément des leads qualifiés.

Optimisez le SEO des contenus de votre site web et trouvez les bons mots-clés qui permettent de faire un référencement naturel et de convertir des leads qualifiés. 

Créez un workflow via le marketing automation pour avoir des leads qualifiés

Après avoir revu vos stratégies de génération de trafic, il est temps de vous concentrer sur la pertinence de vos leads. 

De nombreuses agences de marketing digital utilisent des outils de Marketing automation comme Act-on ou Hubspot pour gérer leurs leads. Il convient de bien maîtriser ces outils pour optimiser la qualité de votre approche.

Cette solution d’automatisation de votre stratégie de vente suit et mesure les actions de vos prospects. Elle offre une représentation numérique du comportement de votre futur client. C’est le principe du workflow.

Les plateformes d’automation facilitent la gestion de vos leads et leur conversion en leads qualifiés. En effet, vous pouvez de manière automatique observer en permanence l’évolution de l’affiliation d’un prospect. Ainsi, vous êtes libre d’adapter vos stratégies selon les actions de vos contacts. 

La création d’un workflow accompagne les prospects vers leur maturation. L’e-mailing (envoi par mail d’informations et contenus personnalisés) contribue grandement à les faire progresser. 

Notez vos leads

Comme à l’école, vous pouvez noter vos leads pour définir les plus qualifiés (prospects chauds). Dans notre cas, les leads seront classés selon leur niveau de maturité. 

L’outil lead scoring déterminera les notes attribuées à vos leads selon leurs comportements. Le service marketing doit travailler sur ces données puis définit les meilleurs (Sales Qualified Leads). 

Ces notes sont issues de deux types de variables : les données du buyer persona (profil numérique de l’inbound marketing) et les informations sur les comportements.   

L’amélioration de la qualité des leads repose essentiellement sur l’élévation du score des leads à travers le MQL (Marketing Qualified Leads). Pour ceux accusant des notes inférieures à l’exigence, les webmarketeur et commerciaux devront conjuguer leurs efforts en appliquant une efficace méthode de contact (E-mailing et lead nurturing). 

Faites le tri et adoptez une organisation solide

Vous pouvez maintenant faire une segmentation de vos leads grâce aux multiples informations et renseignements collectés durant la phase d’acquisition. 

Segmentez vos leads par niveau de maturité

Procédez à la segmentation de vos prospects au niveau d’un buyer journey. Ensuite, catégorisez vos leads selon leurs notes, besoins et aspirations. 

Filtrez vos cibles, c’est-à-dire les leads qualifiés susceptibles d’être convertis rapidement en clients. Les autres seront pris en charge durant la phase suivante.

Mettez en place la stratégie de marketing digital adéquate et exploitez de manière judicieuse les différents renseignements obtenus dans le CRM. 

Organisez le flux de leads avec l’outil CRM (Customer Relationship Management)

Définissez une stratégie accompagnée de techniques performantes pour générer du trafic. Quand vous avez bien appris à toucher vos cibles, organisez-les comme il faut !

Plus les prospects s’accumulent dans votre base de données, plus vous aurez du mal à les organiser.   

Adoptez le CRM pour bien analyser les données. Vous pouvez bien sûr effectuer le suivi de vos interactions avec vos leads. Ce CRM permet également de comprendre vos leads afin de les placer dans l’entonnoir de conversion. 

Prenez soin de vos leads qualifiés à l’aide de la stratégie de lead nurturing et l’emailing

Cette étape requiert une connaissance avancée en marketing inbound. Vous devez le maîtriser pour convertir vos nouveaux leads.

REMARQUE : Listes segmentées, lead nurturing et e-mail devront également être utilisés durant les étapes de fidélisation de vos clients.

Accordez plus de temps à votre lead nurturing

Après les notes et le tri de vos leads, il est possible à présent de connaître ceux qui ont besoin d’accompagnement pour être qualifiés. 

Durant le cycle d’achat effectué par votre futur client, le lead nurturing entre en jeu. Cette méthode accompagne le prospect pour le rendre mature et qualifié pour la vente.

Le lead nurturing est à la fois efficace et moins cher. Investissez plus de temps et d’argent dans cette phase plutôt que sur les démarches de génération de trafic afin d’espérer un bon retour sur investissement de votre projet. 

Plus vous vous concentrez sur cette phase, mieux sera la qualité de vos leads. 

Puisez dans toutes les ressources des réseaux sociaux pour qualifier vos leads (Facebook Ads, linkedin, Twitter Ads, Google AdWords). 

Soignez vos e-mails 

Avant de prendre contact avec vos prospects, posez-vous la question, quel contenu mail est le plus adéquat pour obtenir des leads qualifiés ?

Optimisez votre message. Ecrivez un texte direct et court. Chacun de vos paragraphes compte pour réussir votre lead nurturing. 

Faites bien attention aux tons adoptés. Ajustez au maximum votre contenu à votre objectif. Aussi, envoyez un texte moyen (ni trop court, ni trop long). 

La technique d’Emailing reste un composant non négligeable pour la stratégie de lead nurturing. Pensez donc à tester le contenu de votre mail avant de l’envoyer.

Vérifiez vos actions de conversion avec un Reporting marketing

L’amélioration de leads nécessite une surveillance permanente de contenus (articles, landing page…).

Le reporting marketing vous permettra d’observer de plus près vos concurrents. A travers cette méthode, vous pouvez observer les campagnes marketing qui ont le plus de succès en termes de génération et retour sur investissement. 

Via le reporting dans le CRM, vous pouvez également analyser la qualité de votre méthode et prévoir sa réussite.

N’oubliez pas de tester et d’analyser vos méthodes 

Comment savoir si vous avez vraiment réussi à optimiser la qualité de vos leads ? Faites un test ! 

Confrontez vos données, relancez votre stratégie et évaluez si les notes de vos leads ont augmenté ou non. 

Recommencez puis améliorez vos approches afin que votre objectif soit atteint. Vous devez comprendre que le but d’une stratégie inbound marketing n’est seulement pas de générer un max de leads, mais c’est surtout d’avoir des leads qualifiés prêts à acheter. 

Conclusion

L’obtention de leads de qualité repose sur la performance de vos actions à travers chaque étape de votre stratégie marketing. 

Vous devez améliorer vos champs de formulaire, landing page et contenus marketing pour générer un trafic de leads qualifiés.  

Optimisez votre workflow, votre e-mailing et votre lead nurturing pour augmenter le score de vos prospects. Faites un rapport régulier de vos activités. Testez vos méthodes et améliorez-les jusqu’à ce que votre résultat fasse écho.